Objectif
À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Identifier et calculer des indicateurs de rentabilité avancés (GMROI, Valeur Vie Client, rentabilité au mètre carré/linéaire).
Mener des analyses croisées complexes (segmentation, analyse de cohortes, impact multicanal).
Utiliser les données historiques pour construire des prévisionnels fiables (pilotage prédictif et stress-tests).
Optimiser la structure de son tableau de bord via les principes de la Data Visualisation.
Traduire des objectifs financiers experts en leviers d'animation simples et motivants pour les équipes terrain.
Contenu
Matinée : Pilotage avancé et KPIs experts (3h30)
Détails du contenu
09h00 - 09h30
Introduction : Du pilotage réactif au pilotage prédictif
Accueil, présentation et validation des prérequis.
Les limites du tableau de bord classique : pourquoi regarder dans le rétroviseur ne suffit plus ?
09h30 - 11h00
Maîtriser les KPIs financiers et commerciaux complexes
Le GMROI (Gross Margin Return On Investment) : mesurer la véritable rentabilité de son stock.
La rentabilité spatiale : Chiffre d'Affaires et Marge au mètre carré / mètre linéaire.
Les indicateurs de fidélisation : LTV (Life Time Value / Valeur Vie Client) et Coût d'Acquisition Client (CAC).
11h00 - 11h15 : Pause (15 min)
11h15 - 12h30
L'analyse croisée systémique
La segmentation poussée : analyse de la performance par cohorte de clients, par tranche horaire, par univers produit.
Intégrer la dimension omnicanale : l'impact du Drive ou du Click & Collect sur les KPIs physiques (cannibalisation vs synergie).
12h30 - 13h30 : Pause déjeuner
Après-midi : Scénarisation, Data Viz et Management (3h30)
Détails du contenu
13h30 - 15h00
Modélisation et Data Visualisation
Les principes de la Data Visualisation : comment concevoir un "Dashboard Executif" lisible en 3 secondes.
La prévision (Forecasting) : utiliser l'historique pour modéliser des atterrissages de fin d'année.
Stress-tests : simuler l'impact d'une hausse des coûts ou d'une baisse de trafic sur la rentabilité globale.
15h00 - 15h15 : Pause (15 min)
15h15 - 16h15
Traduire l'expertise en animation managériale
Le piège de la "surcharge de données" : comment ne pas perdre son équipe.
Traduire des objectifs de GMROI ou de LTV en objectifs comportementaux simples pour les vendeurs (ex: ventes complémentaires, qualité de l'accueil).
Animer la performance en réunion d'équipe de manière responsabilisante.
16h15 - 17h00
Bilan et Business Case de synthèse
Atelier fil rouge : Résolution d'un "Business Case" complexe nécessitant de croiser marge, stocks, et trafic omnicanal pour redresser un centre de profit fictif.
Évaluation à chaud de la formation.
Modalités
Public cible : Directeurs de magasin, gérants multi-sites, responsables réseau, managers confirmés. (Prérequis : Maîtrise des KPIs de base exigée).