À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

Maîtriser les calculs commerciaux fondamentaux (Taux de marque, Taux de marge, Coefficient multiplicateur).

Faire la distinction entre le Chiffre d'Affaires et la rentabilité réelle.

Identifier et limiter les "fuites" de marge (démarque connue et inconnue, gestion des remises).

Définir une stratégie de prix juste (prix psychologique, positionnement concurrentiel).

Optimiser le mix-produit pour maximiser la marge globale du point de vente.

Matinée : Maîtriser les concepts et calculs fondamentaux (3h30)

Détails du contenu

09h00 - 09h30

Introduction aux enjeux de la rentabilité

Accueil, présentation et recueil des attentes.

Le mythe du Chiffre d'Affaires : pourquoi vendre plus ne signifie pas toujours gagner plus.

Définition de la marge commerciale brute et nette.

09h30 - 11h00

La gymnastique des chiffres et calculs

Prix d'Achat (Net, Brut), Prix de Vente (HT, TTC) : maîtriser la mécanique de la TVA.

Taux de marge vs Taux de marque : ne plus faire la confusion.

Utiliser le coefficient multiplicateur pour fixer un prix de vente rapidement.

11h00 - 11h15 : Pause (15 min)

11h15 - 12h30

Identifier les fuites de marge

La démarque connue : l'impact réel de la casse, des produits périmés et des soldes.

La démarque inconnue : vols et erreurs de caisse/réception.

Atelier pratique : Calculer l'impact d'une remise de 10% sur la rentabilité finale d'un produit.

12h30 - 13h30 : Pause déjeuner

Après-midi : Stratégie de prix et optimisation du mix-produit (3h30)

Détails du contenu

13h30 - 15h00

Définir sa stratégie de Pricing

Le prix d'acceptabilité (prix psychologique) : combien le client est-il prêt à payer ?

Veille concurrentielle : faut-il toujours s'aligner sur le moins cher ? (Notion d'élasticité-prix).

La perception de la valeur : justifier un prix plus élevé par le service ou l'exclusivité.

15h00 - 15h15 : Pause (15 min)

15h15 - 16h30

Le Mix-Produit et l'art de la compensation

Analyser ses ventes avec la loi de Pareto (20/80) appliquée à la marge.

Les produits d'appel (faible marge, fort trafic) vs les produits d'image (forte marge).

Développer les ventes additionnelles (cross-selling) pour gonfler la marge du panier moyen.

16h30 - 17h00

Bilan et plan d'action

Quiz de validation (calculs de taux de marque).

Rédaction d'un plan d'action individuel pour sauvegarder ses marges.

Évaluation à chaud de la formation.

Public cible : Gérants de commerce, directeurs de magasin, managers de rayon, acheteurs, et responsables de centre de profit.