Objectif
À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Faire la distinction entre performance commerciale, financière et opérationnelle.
Calculer et analyser les indicateurs clés (Trafic, Taux de transformation, Panier moyen, Indice de Vente).
Comprendre la notion de marge, de démarque et de seuil de rentabilité.
Mettre en place et renseigner un tableau de bord de suivi d'activité simple.
Traduire les chiffres en actions correctives concrètes sur le terrain.
Contenu
Matinée : Les fondamentaux de la performance commerciale et financière (3h30)
Détails du contenu
09h00 - 09h30
Introduction au pilotage de commerce
Présentation du Pilier 2 : "Gérer son commerce".
Définition de la performance : qu'est-ce qu'un commerce qui "marche" au-delà du simple chiffre d'affaires ?
09h30 - 11h00
Les KPIs commerciaux (Le comportement client)
Le trafic magasin : comment le mesurer et l'attirer ?
Le taux de transformation : pourquoi les visiteurs n'achètent-ils pas tous ?
Le panier moyen (PM) et l'Indice de Vente (IDV ou UPT).
11h00 - 11h15 : Pause (15 min)
11h15 - 12h30
Les KPIs financiers (La rentabilité)
Comprendre son Chiffre d'Affaires (CA) TTC et HT.
La notion de marge commerciale et de taux de marque.
L'impact destructeur de la démarque (connue et inconnue) sur la rentabilité.
12h30 - 13h30 : Pause déjeuner
Après-midi : Analyse, tableaux de bord et plans d'action (3h30)
Détails du contenu
13h30 - 15h00
Créer et lire son tableau de bord
Qu'est-ce qu'un bon tableau de bord ? (Simple, visuel, actualisé).
Choisir les indicateurs pertinents selon son secteur d'activité (GMS vs Détail).
Atelier pratique : Remplir et analyser un tableau de bord à partir de données fictives (calcul de variations N / N-1).
15h00 - 15h15 : Pause (15 min)
15h15 - 16h15
De l'analyse à l'action corrective
Identifier les signaux faibles (baisse du trafic, stagnation du panier moyen).
Quels leviers activer ? (Animation commerciale, formation de l'équipe, réimplantation).
Fixer des objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).
16h15 - 17h00
Bilan et conclusion
Quiz de validation sur le calcul des KPIs.
Plan d'action personnel : "Quels indicateurs vais-je suivre dès demain ?".
Évaluation à chaud de la formation.
Modalités
Public cible : Gérants de commerce, directeurs de magasin, managers de rayon, futurs entrepreneurs.